APROXIMACION A UN ESTUDIO DE LA COMPENTECIA

Cómo hacer un análisis de la competencia

El Autónomo Digital. Analizar bien a la competencia es un paso previo inexcusable para un emprendedor a la hora de crear una empresa o negocio. Podemos definir el análisis de la competencia como la forma de poner las ideas del emprendedor frente al espejo y constatar sus defectos y debilidades, así como sus fortalezas y oportunidades.

Como explica el portal Debitoor, “analizar a la competencia es una forma de testar la idea de negocio antes de ponerla en práctica”. ¿Cómo? Comparando. Dice el refranero popular que las comparaciones son odiosas, pero sin comparación, no hay mejora. Si analizamos a la competencia es para evitar repetir lo que otros ya han hecho y, especialmente, para evitar los errores que otros ya han cometido.

Como en un estudio de mercado (y el análisis de la competencia forma parte de él), para estudiar a la competencia el emprendedor ha de fijarse unos objetivos. Puede empezar haciéndose estas preguntas:

  • ¿Quién es su competencia? Y esta pregunta incluye cuántos competidores va a tener.
  • ¿Cuál es el tamaño de la competencia y su fortaleza financiera?
  • ¿Cuál es su volumen de ventas?
  • ¿Cuál es la calidad del producto o servicio que ofrecen?
  • ¿Cuáles son sus estrategias de marketing y ventas?

Por su parte, el portal Infoutónomos establece estos objetivos para el análisis de la competencia:

  1. Saber dónde y con quién compite realmente: no hay que fiarse de la primera impresión, siempre conviene profundizar un poco para identificar bien a sus competidores más reseñables y, sobre todo, para llegar a conocer quién está haciendo las cosas bien, quién no y cuáles son las tendencias del mercado.
  2. Identificar oportunidades de negocio: es difícil, pero quizá identifique un nicho de mercado mal atendido por tu competencia.
  3. Detectar elementos en los que diferenciarte: si se entra en un mercado donde ya están otros competidores se tendrá que ofrecer algo diferente e innovador para que sus clientes decidan irse con él.
  4. Prever la reacción de tu competencia: la creación del negocio puede provocar una reacción de la competencia, sobre todo si se le quita clientela, por lo que es conveniente tratar de anticiparse y prever su reacción.

¿Quién es la competencia?

Las empresas competidoras son aquellas que operan en el mismo mercado o sector donde el autónomo piensa implementar su idea de negocio. Ha de identificarlas por sus nombres y apellidos.

Cuando hablamos de competencia, podemos establecer tres grados según afecten a nuestra área de negocio:

  • Competencia directa: son aquellas empresas que operan en el mismo mercado. Es decir, venden el mismo producto o servicio y se dirigen a los mismos clientes (segmento de mercado).
  • Competencia indirecta: son empresas que operan en su mismo mercado, se dirigen a los mismos clientes, pero ofrecen un servicio o producto sustituto o alternativo. Un ejemplo ayudará a entenderlo mejor: si su idea de negocio es un café con un aroma extraordinario, su competencia directa serían todos los productores de café, y la indirecta los productores de bebidas calientes sustitutivas como el té.

Hay una tendencia a subestimar a la competencia indirecta. Que esa tendencia no sea la suya. El emprendedor puede hacer la siguiente prueba consigo mismo: ir a una cafetería donde sirvan cafés y tés. Pongamos que se es un adicto al café espresso y que en ese café sólo sirven café americano. Es posible que deteste el café americano y se decante por un té, es decir, por un producto de la competencia indirecta.

¿Qué aspectos de la competencia se han de analizar?

Una vez ha identificado a los competidores directos e indirectos, la siguiente fase del análisis de la competencia consiste en determinar los elementos que quiere analizar.

Pero antes los expertos recomiendan seleccionar a aquellos competidores que el emprendedor crea más relevantes. Si va a operar en un mercado con muchos competidores, analizar a todos puede resultar un error, especialmente si se tratan de competidores insignificantes cuya información no puede aportar mucho (aunque a priori sea difícil saberlo).

Una vez hecha la criba, conviene fijarse en los siguientes aspectos en el análisis de la competencia:

  • Sus productos o servicios. Es la base. Lo esencial. Es decir: el qué venden. Hay que estudiar cómo lo producen, quiénes son sus proveedores (en caso de tenerlos), qué características tiene el producto (o los productos) que lo hace tan competitivo (y viceversa: que lo hace un desastre). Conviene, por tanto, que al emprendedor no se le escape toda su cartera de productos y servicios.
  • Sus estrategias de venta y marketing. Es decir, cómo lo venden: qué canales de distribución utilizan, cuántos puntos de ventas tienen, cómo lo comercializan, sus campañas publicitarias (publicidad online y offline), contenidos en páginas web, redes sociales, foros, etc.
  • Volumen de ventas. Así se podrá hacer una idea de la cuota de mercado.
  • Precios. Aquí entran también sus campañas de promociones, tarifas y ofertas.
  • Recursos y número de empleados.
  • Posicionamiento en el mercado.
  • Cuentas anuales.

análisis de la competencia

¿Cómo analizo a la competencia?

Observando. Los especialistas recomiendan observar a la competencia en todas sus manifestaciones. Una vez establecidos los aspectos que se quieren analizar, el cómo resulta más fácil.

¿Por qué más fácil? La razón es sencilla, y salta a la pantalla a golpe de clic: internet. En la misma web de la empresa se puede encontrar información tan valiosa como precios, tarifas, puntos de ventas, servicios y productos. Muchas empresas también permiten consultar su informe anual, donde encontrarás datos de ventas y facturación, así como su expansión con respecto a años anteriores. Así pues, hay que investigar en otras páginas web, en foros y redes sociales. Y no hay que olvidar la prensa (tanto online como impresa) y las publicaciones especializadas.

Muchos de los aspectos que el emprendedor quiere averiguar, como las estrategias de ventas y marketing, no los podrá encontrar en abierto, a no ser que alguien de la competencia se los filtre. Ahora bien, las campañas de promoción o publicitarias son manifiestas. Observándolas en medios de comunciación e internet se puede deducir qué estrategia siguen sus competidores.

Por otro lado, datos como las cuentas anuales se pueden solicitar en el registro mercantil. Además, hay empresas como eInforma que ofrecen informes de empresas, autónomos, valoración de empresas o informes sectoriales.

En el análisis de la competencia algunos recomiendan entrevistar a antiguos empleados de firmas competidoras. Aunque canales como Linkedin permiten encontrar y contactar con exempleados, acudir a uno no deja de ser un riesgo. Entre otras cosas por ética profesional (la del emprendedor y la del exempleado), pero también por cuestiones lógicas: al ser exempleado ya no está al tanto de las estrategias corrientes, por lo que toda información que pueda ofrecer estará desfasada o puede caer en rumores o inexactitudes.

La importancia del análisis de la competencia

Veamos un ejemplo muy familiar en España, aunque esté muy trillado: quién no ha observado en una calle una gran proliferación de bares de tapas que ofrecen prácticamente lo mismo. La razón, muchas veces, es que el lugar donde están ubicados es muy turístico o se trata del centro de encuentro de los locales (una plaza mayor).

Al faltarles una estrategia de negocio y no haber analizado antes a la competencia, es probable que al cabo de un año algunos de esos bares cierren (y, lo más lamentable, que aparezcan nuevos ofreciendo lo mismo y cometiendo el mismo error).

Alguno objetará que no es cuestión de colocar el local en una calle donde no pasa nadie. Cierto. Pero en una calle saturada de negocios que ofrecen lo mismo, poner otro negocio igual puede ser una invitación al fracaso. A no ser, claro, que ofrezca un producto o un servicio innovador, diferente, que la competencia no ofrecía.

Y ahí radica la importancia del análisis de la competencia, en descubrir nuevos nichos de negocio, nuevos servicios y productos que antes no ofrecía nadie o de una forma que nadie lo había hecho hasta ahora. El análisis de la competencia es la forma de poner las ideas frente al espejo y constatar sus defectos y debilidades, así como sus fortalezas y oportunidades.

Por último, el análisis de la competencia no sólo se acaba aquí, es decir, donde ha de empezar el negocio. Una vez implantado y en pleno funcionamiento tampoco hay que despistarse. La competencia puede reaccionar a su irrupción —o la irrupción de otros, pues el emprendedor no es el único que trama algo—, innovando con un servicio o producto, o una promoción o estrategia de precios, que ponga patas arriba al resto de los competidores.

De todas maneras, si el emprendedor quiere ampliar información sobre el análisis de la competencia y otros temas, puede encontrar en internet tutoriales, casos de éxito, consejos de expertos, entrevistas y varios portales interesantes sobre estas cuestiones.

Como dicen en el mundo de los negocios y el emprendimiento, lo peor es quedarse quieto. Ya lo señalaba Albert Einstein: “La vida es como andar en bicicleta. Para mantener el equilibrio debes seguir en movimiento”.